【Q&A】海外取引で契約書の交渉をするとき(相手からこれにサインしてくださいと渡されたときです)何をポイントに契約書を作成していったらよいでしょうか?

簡単なことですが、実は「腹を割って協議する」ということが重要だと思います。
つまり、この契約をどのような条件で締結したいのか、譲れないところはどこなのか、反対に協議である程度譲歩できる部分はどこなのかをはっきりさせ、それを相手に伝えることです。曖昧にすることが何より大きなリスクです!曖昧にすると何かよいことがあると日本人は思い勝ちですが、それは謙虚にするとそういう態度が評価されるというような考えからきていたり、そもそも議論に慣れていないということからきていると思われます。
しかし、契約交渉で遠慮はマイナスです。もちろん、マナーを守って交渉する必要がありますし、相手の言い分を理解することは大事です。
しかし、遠慮して「あいまい」な態度をみせるということは、信頼関係を破壊したくないという気持ちのあらわれかもしれませんが、互いの権利と義務を確定する場である契約交渉では、意味がありません。ビジネス上の信頼関係とは互いの権利と義務を確認して壊れるようなものではないはずです。

遠慮して、相手の権利を契約上認めたら、反対にその義務を負うだけであって、それで何か見返りがくることもありません。
もちろん、交渉ですから妥協したり譲歩することは必要ですし、誠実に協議することは大切ですがが、それは「遠慮」の結果であってはいけません。相手に対する尊敬の意をあらわすことと議論を回避すること、遠慮することは別のことです。
契約交渉が、まさに権利・義務を決める戦いの場であることからすれば、遠慮で得るものはないということはわかると思います。
オリンピックの選手がメダルを取りにいうときに力を出し惜しむことは無いでしょう。同じように、遠慮なくこちらの要望を伝え、相手の要望をきくことが大事です。それでビジネスが成立しないなら、それはそもそもご縁のなかった相手なのです。
ビジネスチャンスをなくすよりは、この点は譲歩しようというような合理的試行の結果、つまり経営者の合理的判断の結果が契約内容であるべきです。

契約は貴社の権利と義務を決める戦いの場であることを忘れないでください。